La importancia de la segmentación en el marketing directo para diseñar campañas personalizadas

Los mensajes publicitarios y promocionales personalizados han demostrado ser los más eficaces. Por eso, se han convertido en el eje central de las estrategias de marketing directo. La segmentación de los clientes es una pieza central para esa personalización de los mensajes. Analizamos en qué consiste y cómo se integra en una campaña promocional.

Para ello, nos centramos en estos temas:

• Definición del concepto de segmentación aplicado al marketing directo.
• Los principales criterios que se usan para segmentar el mercado.
• Ventajas de trabajar con clientes segmentados en las campañas de marketing personalizado.
• Cómo implementar este proceso en tu empresa.

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El mercado de consumidores es amplio y muy diverso. Los mensajes que despiertan curiosidad y seducen a unas personas, dejan a otras indiferentes. Estamos hablando del mensaje, no del artículo o servicio que se pone a la venta. Y es que, el mismo producto pueden comprarlo perfiles de usuarios muy distintos, si se acierta en la forma en la que se publicita.

En este contexto, parece esencial identificar a tus clientes, agruparlos por preferencias y gustos similares, con el objetivo de poder personalizar las campañas de marketing directo. Eso es la segmentación, el proceso por el que se subdivide al conjunto heterogéneo de los clientes en distintos grupos, más pequeños y homogéneos, en los que los consumidores comparten determinadas características.

El objetivo de segmentar el mercado es lanzar mensajes más personalizados, ya que se ha demostrado que son más efectivos y generan mayor porcentaje de respuesta. Además, la segmentación no es un proceso estático, sino dinámico. Se pueden ir cambiando los criterios en función de cada campaña de marketing. De esta forma, se optimiza la inversión y se incrementa el ROI.

Recordamos qué es el marketing personalizado y cómo beneficia a tu empresa.

Una de las claves para que la segmentación sea eficaz es que se realice esa selección de los clientes en función de las necesidades de cada campaña. O sea, que se usen los criterios más significativos según el producto o la promoción que se está planeando.

Hay innumerables principios que se pueden usar para segmentar a los consumidores. Estos son los más utilizados.

Te interesa saber qué es el marketing directo y sus estrategias.

Hay campañas que se dirigen sólo a un país o a una población concreta. En estos casos, es importante seleccionar a los clientes por su localización.

También, es un apartado interesante cuando interesa manejar datos como el clima, las peculiaridades de un entorno urbano o rural, cultura, usos gastronómicos. En definitiva, cualquier dato relacionado con la localización.

Es una de las segmentaciones más clásicas, en las que se clasifica grupos de personas por sexo, edad, ocupación, religión, nivel económico, estado civil o los estudios, por citar los más frecuentes.

Un indicador algo más complejo, porque se trata de identificar clientes que comparten un mismo estilo de vida, ya que se supone que tienen preferencias de compra similares. Hablamos de valores, intereses o aptitudes.

Es evidente que, esta información sólo se puede obtener directamente preguntando a cada individuo, mediante encuestas, entrevistas y otros formularios voluntarios. Esta información puede ser algo menos fiable, porque es más subjetiva.

En este apartado se utilizan los patrones de conducta y los comportamientos relacionados con su toma de decisión y proceso de compra. Aquí se compila información directa sobre cómo actúan tus clientes, lo que hace que estos datos sean muy fiables.

Hay beneficios añadidos si combinas los canales físicos y los digitales en tus campañas personalizadas.

Hacemos un repaso breve de los beneficios más interesantes que aporta la segmentación a las empresas que la usan para sus campañas de marketing directo.

• Mensajes personalizados. Conoces a tus clientes, los agrupas por similitudes y puedes crear mensajes que les resultan realmente atractivos. Se configura todo teniendo en cuenta criterios personales: el lenguaje, el momento, el canal…
• Aumenta la satisfacción de los usuarios, que se sienten más atendidos, escuchados y aprecian que se tienen en cuenta sus opiniones.
• Tu imagen de marca se fortalece y se diferencia con más claridad de la competencia. Precisamente, porque se puede lanzar un marketing personalizado.
• Se rentabiliza mejor la inversión en marketing de tu empresa. Las campañas personalizadas con segmentación del consumidor tienen ratios de respuesta mayores y más porcentaje de cristalización en compras.
• Te permite el uso de estrategias de comunicación omnicanal, incluso combinando medios físicos y digitales, lo que se traduce en mayor llegada y eficacia.

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Está comprobado que la segmentación es un factor determinante para el éxito de las campañas de marketing personalizadas. Para que tu empresa tenga garantías de que se segmenta su mercado de forma fiable y se aplica eficazmente, te recomendamos contar con herramientas tecnológicas que te permitan

• Compilar, gestionar e identificar los datos de tus clientes.
• Seleccionar con eficacia.
• Seguimiento y medición de los resultados.

Un eficaz CRM (Customer Relationship Management) se convierte en una herramienta muy eficaz para gestionar las interacciones con los clientes y que disfruten de experiencias integrales y más satisfactorias.

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