Marketing promocional: qué es, tipos y cómo crear campañas efectivas

No hay empresa que pueda sobrevivir con éxito en el mundo actual sin un estrategia que le dé visibilidad y le diferencie de la competencia. En esta realidad cobra protagonismo el marketing promocional, una eficaz herramienta para atraer y fidelizar clientes e incrementar las ventas. Damos contexto a este concepto y te mostramos las claves para optimizar la efectividad de las campañas promocionales de tu empresa.

Analizamos los aspectos más relevantes, siguiendo esta estructura:

• Definición de marketing promocional y su funcionalidad.
• Qué es una campaña promocional
• Los distintos formatos que adopta el marketing promocional.
• Las principales ventajas que aporta a una empresa esta estrategia de promoción.
• Paso a paso para desarrollar promociones efectivas.

Revisamos el concepto de marketing directo y las herramientas que utiliza.

Todas las estrategias para dar a conocer a una empresa e incentivar la compra de sus productos son importantes en un mercado sumamente competitivo y globalizado. Pero, cada una de ellas persigue un objetivo y sirve para cubrir una necesidad concreta. De ahí que sea esencial distinguirlas entre sí, para implementar la más adecuada en cada momento.

Así, el marketing promocional se refiere al conjunto de actuaciones enfocadas a atraer la atención del cliente sobre una empresa o un producto determinado. A diferencia de otros tipos de marketing, las promociones tienen un carácter directo y persiguen una reacción inmediata sobre una propuesta específica.

Metas específicas que requieren unas herramientas muy determinadas: la personalización y el uso de comunicaciones omnicanal. Es evidente que una campaña promocional tiene que dirigirse a un público potencialmente interesado en lo que les presentamos. Pero, no solo hay que seleccionar a quién se dirige. También, hay que personalizar el mensaje, cómo se lo decimos para que le atraiga más. Y, finalmente, usar el canal preferido por cada usuario, incluso, combinando varios. ¡Tenemos que asegurarnos de que le llega la oferta, sí o sí!

Es interesante revisar el concepto de marketing personalizado y sus beneficios para las empresas.

Se podría decir que el objetivo de una promoción es generar un estímulo puntual que agilice y concrete una compra. Por supuesto, si la campaña tiene éxito, se refuerza la marca y se pueden fidelizar clientes.

Normalmente, las campañas promocionales suelen activarse ligadas a estas determinadas situaciones. Estos son algunos ejemplos:

• Un exceso de stock en uno o varios productos.
• Lanzamiento de un artículo concreto o un servicio.
• Reactivación de determinado producto.
• Necesidad de aumentar la liquidez de la empresa.
• Dar a conocer una nueva marca.

Las promociones pueden presentar distintos formatos. Es un campo abierto a la creatividad, porque recordemos que se trata de estimular o despertar el interés de clientes muy distintos en momentos específicos. Lo que le sirve a una empresa para un determinado producto, puede no funcionar en otra campaña. Por eso, es interesante manejar las diferentes estrategias, entre las que destacan:

• Promociones enfocadas en el precio: descuentos directos, precio de lanzamiento, reembolsos parciales, las clásicas rebajas de temporada o las ofertas multiplicadoras (3×2, formatos XXL).
• Campañas de valor agregado: packs en los que se regala un producto complementario, promociones con un artículo igual gratis, envío sin costes, instalación de un servicio gratuito.
• Ligadas a una experiencia: las catas de alimentos o bebidas, las muestras gratuitas o los servicios post-venta.
• Promociones interactivas: los sorteos, los juegos, las experiencias inmersivas (con tecnología de realidad virtual, por ejemplo).
• Fidelización: Beneficios VIP, los monederos electrónicos donde se acumula un porcentaje de lo gastado, puntos canjeables por premios.
• Campañas estratégicas: se colabora con otra empresa, se vincula la promoción a una causa social o se lanza un producto novedoso.

Descubre la importancia para tu empresa de poder implantar estrategias de marketing multicanal.

Más allá del incremento de ventas en el momento de la promoción o aprovechando el tiempo que dura la oferta, estas campañas conllevan otros beneficios para la empresa que las promueve.

1. Atrae nuevos clientes, consigues darte a conocer a un público que no te valoraba antes.
2. Aumentas la fidelización. Tus clientes deciden seguir contigo porque han descubierto más prestaciones o productos nuevos. Además, estos usuarios habituales se acaban convirtiendo en los mejores embajadores de tu marca.
3. Incrementas la rentabilidad. Una promoción efectiva suele tener unas tasas de conversión muy elevadas.
4. Mejora el posicionamiento de tu empresa. Has conseguido diferenciarte de la competencia y eso te proporciona más visibilidad.

Define tu objetivo
Cada promoción debe planearse teniendo en cuenta el objetivo final que tiene tu empresa.

Segmenta a tu público
Personalización es el concepto clave de una campaña promocional acertada. Necesitas identificar muy bien el tipo de personas al que puede interesar el producto o servicio. Sin esta selección, es imposible generar el impacto que buscas.

Elige el tipo de promoción
Tienes el objetivo y el cliente ideal identificados, dos datos esenciales para elegir la estrategia promocional que resulte más eficaz en ese contexto.

Diseña el mensaje y el soporte
De nuevo, gracias a la segmentación e identificación del perfil del potencial cliente, puedes lanzar el mensaje más impactante y atractivo para ese público. No olvides tener en cuenta el canal que usas para enviarlo. Todo debe jugar a favor de que reciba la promoción, le interese y reaccione.

Ejecuta y mide resultados
Aunque el mundo del marketing trabaja con datos y estrategias que han demostrado su eficacia, no es exacto como las matemáticas. Es imprescindible que hagas un seguimiento del impacto real que ha tenido, hasta qué punto has cubierto tus expectativas y las posibles deficiencias que se hayan producido. Esta medición de los resultados es aún más eficaz si puedes hacerla en tiempo real, porque te permitiría rectificar fallos o hacer modificaciones incluso en una campaña activada.

El email marketing es una herramienta interesante para atraer clientes.

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